Sales Scrum Blog - Sales Scrum Club

Title
Direkt zum Seiteninhalt

Anwendungsbeispiel für agile Methoden im mittelständischen Vertrieb

Sales Scrum Club
Veröffentlicht von in Sales Scrum Basics · 9 September 2019
Tags: Mittelstand
Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) muss Vertriebsberatung schnell und pragmatisch, aber mit Struktur und fachlichem Know-How zu einer belastbaren Planung der Vertriebs- und Marketingmaßnahmen führen. Diesen Unternehmen fehlen die Ressourcen für eine umfängliche Planung und die Hinzuziehung von Beratung aus dritter Hand.
Die hier vorgestellte agile Herangehensweise stellte sich als zielführend für Unternehmen heraus, in denen Marketing- und Vertriebsaufgaben nicht durch eigene Abteilungen durchgeführt werden, sondern durch einzelne Handelnde (z.B. Geschäftsführer, Teamleiter oder Spezialisten) neben ihren anderen Aufgaben erbracht werden.
Der Markt bietet diesen Unternehmen eine scheinbar unendliche Vielfalt an denkbaren Marketing- & Vertriebsmaßnahmen, die durch die unterschiedlichsten Anbieter empfohlen werden. Als Beispiele seien hier nur einige Begriffe genannt: SEO, Social Advertising, Empfehlungsmarketing, Imagefilme, Messen, Pressearbeit, Online-Shop, Plattformvertrieb etc. Welche dieser Maßnahmen wirksam und wirtschaftlich sinnvoll sind, hängt aber stark vom Geschäftsmodell des Kunden ab. Wir erleben es immer wieder, dass Kunden Marketing- & Vertriebsmaßnahmen aus dieser Vielfalt ungeprüft - d.h. nicht auf Ihre Wirksamkeit hin ausgesucht - und unkoordiniert - d.h. nicht aufeinander abgestimmt - umsetzen. Dies führt zu einem im Vergleich zum Aufwand niedrigen Wirkungsgrad.
Scrum bietet hier einen deutlichen Vorteil im Vorgehen, da es entwickelt wurde, um die nicht planbare Vielfalt und Unwägbarkeiten bei Planungs- und Entwicklungsaufgaben in kurzen und schnellen Arbeitsschritten zu strukturieren. Durch die iterative Vorgehensweise und kontinuierliches Hinterfragen der eingesetzten Instrumente sorgt es dafür, dass dir richtigen Taktiken für den richtigen Zweck eingesetzt werden. Verbunden mit entsprechender Markterfahrung des Beraters können für diese Kunden folgende Effekte erzielt werden:
  • Kostenkontrolle und -reduktion durch schnelle, iterative  & strukturierte Überprüfung der Maßnahmen.
  • Erhöhung von Leads, Auftragseingang und Umsatz durch Fokussierung auf wirksame und richtig umgesetzte Maßnahmen sowie die kontinuierliche Hinterfragung der Vorgehensweise in regelmäßigen Reviews.
  • Verbesserte Abstimmung unter den Beteiligten durch die bewusste Reflektion der Team-Leistung und des Mehrwertes von Team und Team-Mitgliedern in den Retrospectives.
  • Etablierung einer kundenfokussierten Mentalität.
  • Erhöhung von Cross- & Upselling.
Das Vorgehen:
Basisworkshop: Der Berater bespricht mit dem Kunden die bisherigen Maßnahmen, Pläne & Ziele im Rahmen eines zweistündigen Workshops. Das Team überträgt diese Zusammenfassung  in ein vorhandenes Template für den M&VPlan (=Prototyp 1). Der Aufwand auf Seiten des Kunden beträgt zwei Stunden (je Teilnehmer), auf Seiten des Beraters vier bis sechs Stunden. Diesen Workshop führen wir beim Kunden im Rahmen eines persönlichen Treffens durch.
1. Sprint:  Der Prototyp 1 wird vom Team innerhalb von einer Woche schriftlich kommentiert und mit weiteren Fakten und Ideen ergänzt. Aufwand auf Seiten des Kunden zwei bis sechs Stunden (je Teilnehmer), auf Seiten des Beraters zwei bis vier Stunden.
2. Sprint: Der Prototyp 2 wird im Rahmen eines Workshops besprochen und Ergänzungen sowie neue Ideen werden direkt in das Dokument übertragen. Dieser Termin kann online stattfinden. Technische Voraussetzung ist dann, dass die Beteiligten das Dokument online gemeinsam sehen und anpassen. Es entsteht der Prototyp 3. Aufwand Berater und Kunden je zwei bis drei Stunden.
3. Sprint: ebenfalls als Online-Workshop: Im letzten Sprint wird, der jetzt bereits gut etablierte Plan um Beschlüsse ergänzt, d.h. es wird entschieden und im M&VPlan dokumentiert, welchen Maßnahmen in der näheren Zukunft umgesetzt werden sollen. Aufwand zwei bis drei Stunden auf Seiten Kunde und Berater.
Damit ist die Arbeitsfassung des M&VPlans innerhalb von ca. vier Wochen etabliert.
Hier noch einige Hinweise aus unseren bisherigen Erfahrungen:
  • Der M&VP ist primär ein lebendes, „unfertiges“ Dokument. Der Kunde sollte ihn weiter iterativ fortsetzten:  Sechs Wochen nach Einführung des MV&Plans kann ein weiterer Onlinesprint gemeinsam mit dem Berater stattfinden - danach empfiehlt sich eine Überarbeitung alle drei Monate (mit oder ohne Berater).
  • Auch negative Erfahrungen, d.h. Maßnahmen, die keinen Effekt hatten, können im M&VPlan mit aufgeführt werden (lessons learned).
  • Es kann u.U. notwendig sein, den zweiten Sprint zu wiederholen, falls noch nicht alle Themen berücksichtigt werden konnten.
  • Der zweite und alle weiteren Sprints, ob online oder persönlich, sollten am Ende mit Review und Retrospective abgeschlossen werden, um die Vorgehensweise zu reflektieren und anzupassen.
  • Sind nicht alle betroffenen Mitarbeiter des Kunden im Rahmen der Sprints beteiligt gewesen, so empfiehlt sich dies nach dem dritten Sprint durch eine persönliche Vorstellung des Planes in einer gemeinsamen Veranstaltung.
  • Der M&VP ist ein internes Dokument, sprachliches oder optisches „Hübsch-machen“ sind nicht notwendig und verursachen unnötige Aufwände. Wird der M&VPlan allerdings auch extern z.B. für Banken oder Wirtschaftsprüfer eingesetzt, müssen Form und Sprache an den Empfänger angepasst werden.
Beauftragt der Kunde andere Berater, wie z.B. Wirtschaftsprüfer, kann deren Input ebenfalls im Rahmen eines Sprints integriert werden.
Fazit
Der finanzielle Aufwand des Kunden ist der Unternehmensgröße angepasst und beträgt - dank der agilen Vorgehensweise - nur zwei bis drei Tagessätze für den Berater. Bereits nach dem ersten Workshop entsteht ein nutzbarer Prototyp, der in den Sprints weiter verbessert wird. Nach vier Wochen liegt dann eine Arbeitsfassung vor, mit der alle weiteren Maßnahmen gesteuert und koordiniert werden können.
Der Berater muss folgende Kompetenzen mitbringen: Zum einen muss er den Prozess steuern können (agile Kompetenz, Nutzung von Reviews und Retrospectives etc.), zum anderen muss er gleichzeitig fachlich beraten können (Fachkompetenz). Wichtig ist auch ein, durch vielfältige Erfahrungen bereits gut etabliertes, Template für den M&VPlan und eine breite Kenntnis der möglichen Marketing- & Vertriebsmaßnahmen. Vor allem aber darf sich der Berater nicht auf einzelne Themen / Produkte (wie Webseitenoptimierung oder Social Advertising) spezialisiert haben, da er dann seinen Kunden nicht wirklich unvoreingenommen und unabhängig beraten wird.


Dr. Christian Fritzsche
E: chf@chf-beratung.de / T: 0049 151 5760 5237 / www.chf-beratung.de
Christian Fritzsche war mehr als 20 Jahre lang in der IT-Industrie tätig und hatte dabei verschiedene Positionen im B2B Vertrieb inne, z.B. als Projektleiter im Outsourcing, Bid Manager, Key Account Manager, Account Executive und Regional-Vertriebsleiter. Zusätzlich hat er 30 Jahre praktische Erfahrung in Aus- und Weiterbildung, z.B. als Trainer, Entwickler einer Sales-Fachkarriere und als Leiter eines bundesweiten Fortbildungsprogrammes für Vertrieb. Diesen Dreiklang aus Führung, Training und Vertrieb nutzt Christian Fritzsche seit Anfang 2018 als freiberuflicher Berater, Trainer und Business Coach für Vertrieb. Agile Techniken setzt Christian Fritzsche insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) ein, um damit ressourcenschonend, aber trotzdem schnell und zielgerichtet Vertriebsstrategien zu entwickeln.



Zurück zum Seiteninhalt